フィールドセールスとインサイドセールスの違いとは？意味やメリットデメリットについて解説

近年、「営業」という単語で表される職種や活動が細分化されてきており、営業の中でも様々な役割が表されるようになりました。

大きくは、内勤営業と外勤営業に分けられますが、今回の記事では、外勤営業に該当するフィールドセールスについて解説していきます。

フィールドセールスの定義や役割、フィールドセールスをおこなうメリットデメリットなどを、内勤営業であるインサイドセールスとの比較も交えながら徹底的に解説していきますので、ぜひ最後までご覧下さい。

フィールドセールスとは

顧客もしくは見込み客と直接商談し、雑談、プレゼンなどのあらゆる手段を駆使しておこなう営業活動のことをいいます。

一般的な営業のイメージは、まさにこのフィールドセールスであり、足を使って稼ぐような昔ながらの営業スタイルで、商品やサービスの購入や契約など、成約を目的とした営業活動をおこないます。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

直接顧客とオフラインで商談するフィールドセールスと対照的に、インサイドセールスは、非対面による営業活動をおこなうことを言います。

電話やメール、Zoomなどのオンライン面談ツールなどを活用し、オンラインで顧客や見込み客とコミュニケーションをとり、内勤で営業およびマーケティング活動をおこないます。

役割の違い

インサイドセールスは、自社や、自社の商品やサービスと接点を持ったばかりの見込み客や、成約に至る前の見込み客にアプローチし、見込み客を増やす、成約可能性を高める、見込み客を維持するなどの役割があります。

一方フィールドセールスの目的は、成約することそのものにあります。

チームスポーツで言う、点取り屋やアタッカーのような役割で、クロージングをおこないます。

インサイドセールスは、そのクロージングまでのつなぎ役のような役割であり、インサイドセールスによって購買意欲が高まった見込み客にフィールドセールスがアプローチするという、役割分担も可能になります。

フィールドセールスのメリット、デメリット

次に、フィールドセールスのメリットとデメリットについて解説します。

メリット

主には、

• 得られる情報が多い
• 情報を伝える手段が多い

この2点のメリットがあります。

まず1つ目の得られる情報が多いというメリットですが、例えばインサイドセールスであれば、メールであれば文章、電話であれば声、オンライン面談であれば画面上のみの情報しか手に入りません。

一方、フィールドセールスであれば、

• 住まいや会社の建物の内観外観、立地環境など
• 見込み客の仕草、姿勢、態度、リアクションなど体全体の状態
• 身に着けているモノや飾ってあるモノなどの嗜好品
• 複数人への商談であれば、人間関係や誰が決裁権者なのかなど

これらの情報が手に入りやすくなります。

情報が多く手に入ることで、商談のネタとして使えたり、どのように話を進めれば見込み客に伝わりやすく購入や契約を決断してもらえるかなどの、成約につながる商談の流れを作りやすくなります。

2つ目の情報を伝える手段が多いというメリットは、身振り手振りなどのボディランゲージや、表情や目線などの情報も相手に伝えることができます。

また、複数人へのプレゼンであれば、スクリーンなどの大型画面と手元に配る資料を使い、より有効に伝わる方に目線を切り替えてもらいながらプレゼンを遂行できます。

一方、インサイドセールスでは、テキスト情報や声、画面上の情報しか伝えることができず、見込み客への負担が大きい、細かいニュアンスまで伝わらないという部分が難点です。

フィールドセールスは、情報が多く手に入る、情報を伝える手段が多いというメリットを組み合わせ、その場で手に入る相手のリアクションなどの情報を使い、商談やプレゼンの内容を微調整しやすいというメリットもあります。

デメリット

フィールドセールスのデメリットは、効率性の悪さです。

まず、見込み客や顧客のいる場所への移動コストと、その移動にかかる時間も多くかかってしまいます。

時間がかかるため、1日に商談できる件数も限られてしまいます。

また、オフラインで面談をするため、話が脱線しながらも盛り上がってしまうこともあります。

一見、顧客との関係を作る上では良いことのように思えますが、多くの成約獲得を目指すというフィールドセールスの目的からすると、度が過ぎてしまうと非効率の原因になると言わざるをえません。

一方インサイドセールスは、内勤でツールを活用して見込み客とコミュニケーションをとるため、短時間で多くの件数おこなうことができるため、フィールドセールスとは対照的に効率的に営業活動ができます。

フィールドセールスのポイント     

フィールドセールスは、いかにそのメリットを活かし、デメリットの要素を少なくできるかということにつきます。

具体的に解説していきましょう。

インサイドセールスとの連携

フィールドセールスは、効率は悪いながら、インプットされる情報とアウトプットできる情報が多いという利点があり、見込み客や顧客と深く接することができます。

つまり、オフラインで商談しなければ成約に至らない、もしくは成約に至る可能性が高い案件にフォーカスすることでフィールドセールスがより効率的に活かされます。

逆に言うと、新規見込み客リストの獲得や、ホットリード化させるためのコミュニケーションは、すべてインサイドセールスが役割を担うようにし、連携をとることでお互いの利点を活かしあうことができます。

また、インサイドセールスが持っている情報を共有したり、ベストなタイミングでフィールドセールスが引き継ぐことで、より成約率がアップします。

高額案件やアップセル、クロスセル

高額な商品やサービスであれば、細かいニュアンスや疑問を解消できなければ、見込み客は成約の決断をすることができません。

そういう意味でも、オフラインで直接商談をすることで、その細かいニュアンスや不安、疑問点を解消することがおこないやすくなります。

また、単発的な高額商品でなくても、LTV（顧客生涯価値）を高めるためのアップセルやクロスセル案件も、フィールドセールスが担っていいと言えるでしょう。

まとめ

過去のフィールドセールスは営業活動そのものでありましたが、今では営業活動の一部になっていることが理解していただけたと思います。

それでも重要な役割であることには変わりありません。

ただし、そのやり方については見直していく必要があるのは間違いありません。

それは、今までのような営業活動全般におこなうのではなく、よりフィールドセールスの特徴が活かされる役割に集中して取り組むということです。

そのためには、インサイドセールスをフィールドセールスへのつなぎ役として機能させることが重要です。

この記事でフィールドセールスについて理解を深めていただき、適切な役割分担がおこなえるように活かしていただければと思います。