インサイドセールスはテレアポと違う！アポ獲得と効率化のためのおすすめ日程調整ツール

営業活動において発生する日程調整は、その時間を短縮すればするほどセールスの実績によい影響を与えます。これは近年日本においても注目を集めているインサイドセールスにおいても同様です。

またその際に日程調整に費やす時間の削減に貢献するツールとして日程調整ツールがあります。

インサイドセールスとは

顧客先を定期的に訪問する従来型の営業手法をフィールドセールスといいます。これに対し相手先を訪問しない内勤型営業がインサイドセールスです。

また、オンラインでおこなうセールス全般は一般的にオンラインセールスとも呼ばれますが、特にインサイドセールスと呼ぶ場合には、案件創出に関わる営業活動を指すことが多くなっています。

このインサイドセールスはもともと国土面積が広いことから、物理的に顧客先を訪問することが難しいアメリカで生まれましたが、近年では日本でもテレワークやリモートワークなどが進展したことにより、導入企業が増加中です。特に最近では新型コロナウイルスの蔓延をきっかけに多くの企業でフィールドセールスを控えたことから、インサイドセールスの導入が加速度的に進んでいます。

インサイドセールスが注目される背景

従来の営業活動をどこまでインサイドセールスに置き換えるかはそれぞれの企業の判断によりますが、基本的に「訪問する必要があること」以外は、すべてインサイドセールスに置き換えることができるとされます。

こうした特徴から、インサイドセールスが注目されるのには具体的には次のような点が挙げられます。

感染症対策

現在の新型コロナウイルスの感染拡大はビジネス環境にも多大な影響を与え、テレワークの実施や対面での打ち合わせの見直しなどを迫られる事態に陥っています。

まずいえるのはこのような環境下では、インサイドセールスが自社スタッフと顧客双方の安全を確保する有効な手段であるということです。こうした点から必然的にインサイドセールスは注目を集める結果となっています。

人手不足への対応

従来型のフィールドセールスでは営業担当者が各々担当の顧客を訪問しなければならず、多くの人手を必要とします

しかしながら、現在の日本は少子高齢化の進行さらには働き方改革の影響などにより十分な人材を確保することが容易ではありません。

そこで、限られた人員でも営業効率を上げ、業務効率化が図れる点からもインサイドセールスは、企業の間で注目されています。

顧客の変化

インターネットが普及した現在、顧客は商品やサービスに関する必要な情報を自ら入手し、それらを容易に比較することができます。これは顧客が営業担当者と接触する以前からすでに購買プロセスの多くを終えていることを意味します。

このため、顧客である企業の購買担当者がかつてのように出入り業者の営業担当者経由で商品やサービスの情報を入手することはあまり多くありません。

こうした環境の変化から、従来の顧客のつなぎ止めや新たな顧客を創出するために多様な営業手法が必要とされ、そのなかで注目を集めているのもまたインサイドセールスです。

コミュニケーションツールの発達

現在ではビジネスシーンでもメールのみならずSNSやビデオチャットなど、多様なコミュニケーションツールが登場しています。

このため、かつては電話が主流だった顧客とのコミュニケーションもさまざまな方法でとることが可能です。

このようにコミュニケーションの方法が多様化していることもインサイドセールスをさらに進展させています。

日程調整が必要なインサイドセールス

インサイドセールスは訪問時間を短縮、あるいはなくすことでアプローチ数の増加が期待できますが、顧客を直接訪問しないために頻繁に日程調整が必要となることも考慮しておかなくてはなりません。

また、日程調整が必要となるケースもさまざまですのでご紹介します。

顧客都合による日程の変更

客先を直接訪問しないインサイドセールスは、顧客心理としてフィールドセールスよりもアポイントの変更やキャンセルに抵抗感を感じにくくなります。結果として急な予定変更や当日のキャンセルといった事態も起こりやすくなることが否めません。

このため、インサイドセールスにおける日程調整の機会は従来の営業手法よりも増加すると考えたほうがよいでしょう。

顧客属性をセグメント化するため

インサイドセールスでは、顧客によって提案内容が異なる場合、顧客属性をセグメント化しアポイントは同種の提案を集約した方が効率的です。

そこで、曜日ごとなどで顧客属性をグループ化し、対象や商材ごとに日程を調整する必要があります。

受注確度の高い顧客を優先するため

インサイドセールスでクロージングまでを一貫しておこなっているのであれば、売上目標を達成するためには受注間近の顧客のアポイントを優先させることが時には必要です。

こうした場合、自らの都合で顧客に日程調整を依頼するケースも想定しなければならず、その際にはいかにスムーズに日程調整を済ませるかがポイントとなります。

インサイドセールスに役立つ日程調整ツールとは

日程調整の頻度が増加することが考えられるインサイドセールスですが、顧客やパートナーなどとの日程調整は、セキュリティ上、組織内のコンピュータネットワークを活用し、社内メンバーとのミーティングなどをおこなうグループウェアを利用することはできません。

そこで、煩雑なやりとりを繰り返さず、お互いのスケジュールを考慮しながら商談などの日程を調整するためには日程調整ツールの活用が便利です。

日程調整を活用すれば、空き時間を確認し、お互いに都合のよい日時をすり合わせて予定したうえで通知しなければならないなど、労力がかかる日程調整を自動的に調整することができます。

インサイドセールスの効率化事例はこちら

採用活動における日程調整ツール活用のメリット

日程調整ツールを導入することにより、日程調整にかかわるさまざまな負担や労力が軽減され、インサイドセールスをおこなう上でも多くの効果やメリットが期待できます。

業務の効率化と生産性の向上

日程調整ツールは、複数の参加者のスケジュール確認をはじめ調整、連絡、会議場所などの設定を一元管理できるツールです。

このためインサイドセールスで商談が重なっても、メールや電話による日程調整で調整業務に追われることなく、この時間や負担を軽減し、生産性の高いコア業務への注力を可能にします。

日程調整におけるミスの軽減

急な予定変更や当日のキャンセルが発生しやすいインサイドセールスは、ダブルブッキングなどの調整ミスが起こりやすいのがネックです。

その点、日程調整ツールを利用すればスケジュールに変更があっても即座にツール上に反映されることから、調整ミスを未然に防ぐことができます。

インサイドセールスに役立つ日程調整ツールの選び方

日程調整ツールはインサイドセールスのみならず、さまざまな業務に関わる準備とコミュニケーション利用されるため非常に多機能です。

そこで、インサイドセールスにおいてはどのようなツールが適しているのか、導入の際にはポイントを押さえておきましょう。

利用頻度

日程調整ツールの挿入では、まず日程調整がどれくらい発生しているのかを集計し、その頻度に適したツールとプランを検討する必要があります。

ツールによっては使用頻度によって無料で使い続けられるなど、コストを抑制できるケースもあります。

機能

日程調整ツールはらプライベート向けからビジネスに特化したものまでさまざまなタイプがあります。このため、顧客との商談日程調整でプライベート色の強いツールの利用は、相手からの信頼を損ねてしまいかねません。

一方で効率性ばかりを追及すると顧客に不満を感じさせてしまうこともあります。このように、日程調整ツールの選定は、顧客の捉え方も意識し、利用用途や目的にあった機能を考慮したうえで決定する必要があります。

おすすめの日程調整ツール

では実際にリリースされている日程調整ツールにはどのようなものがあるのでしょうか。

以下のツールは、インサイドセールスでも広く活用されているものです。

Jicoo

Jicoo（ジクー）は日程調整をはじめカレンダー共有、タスク管理、Web会議が1つのアプリでつながる日程調整ツールです。

従来手間のかかっていたクライアントとの日程調整も自動化することができ、URLを送信するだけで完了します。これによりインサイドセールスにおける不必要な時間を削減することができます。

eeasy

eeasyはITベンチャーで特に利用頻度の高い日程調整サービスです。

国内ではもっとも機能が多いサービスとなっており、ビジネスにおけるほぼ全ての日程調整に対応しています。日程調整は打合せシーンを選び、抽出された日程を確認したうえで発行されたURLを送れば完了します。

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アイテマス

アイテマスはアカウント発行や個人情報の登録不要で利用できるビジネス用日程調整ツールです。

Googleカレンダーとの連携によって最新状況は常に反映されるので予定のダブルブッキングを避けることができます。ウェブ・iOS・Androidそれぞれにアプリが用意され、完全無料で利用可能です。

詳しい解説はこちら

HubSpot

HubSpotはマーケティングツールと一体化した日程調整ツールです。

マーケティングをはじめ営業、コンテンツ管理、カスタマーサービス、オペレーションなどさまざまな業務に利用されるツールとも連携することができ、大きな効果を発揮します。またミーティングツールは無料で利用可能です。

インサイドセールスにおける日程調整を円滑化して業務の効率化を図ろう

インサイドセールスにおいて重要なのは無駄な工数を省き、セールスに集中できる時間を確保することです。

このため、日程調整も仕事のうちと考え、そればかりに時間を割いていたのでは結果は伴いません。

そこで目標を達成し、かつ顧客からも信頼されるためには日程調整ツールの適切な選定と活用も大きな効果を発揮するといえるでしょう。